営業で成功したければ日本経済新聞は読むな。

マナーがなってない！

何を考えているんだ！

などなど世の中に出ると１度は言われることがあると思います。

そんな中、私も社会人になってから

「アンテナを広く持て！」

と言われた事があります。

ただ、アンテナを貼る具体的な方法や指示はなく

アンテナって結局何やねん！！

と思っていたところ飲み行った時に教えて貰えました。

飲み会はクソだなぁと思う事が多いですが、

たまには飲みに行くのも悪くないと思いました。

もちろんわいわいがやがや潰し合う飲み会はクソだと思っていますが。

②客が求めてる情報を探るべし！

③客の問題解決を提案すべし！

１０００人規模の会社のトップ営業マンに聞いたお話です。

正確には、日本経済新聞なんて読まなくていいよ。といったニュアンスでした。

そもそも日本経済新聞に載っている情報なんて言うのは、

会社の役員レベルであれば誰だって抑えてるし、知っています。

会社の社長や役員に対して「仕事の話」をするのに「相手も知っている既知の情報」を持って行ったところで相手は面白くないのです。

であれば、そういった「誰でも知っている情報」より「業界の専門的な話」だったり「市場動向」のほうが、求められている情報になります。

であれば、日本経済新聞を読んでいる時間があれば、業界の市場動向や、顧客が求めている情報を手に入れるのが吉です。

Point　：　

相手が知っている情報は相手から仕入れ、

相手が知らない情報を相手に提供しましょう。

②客が求めている情報を探るべし！

マーケティング用語で「ニーズ」という言葉があります。

ニーズとはいわゆる「需要」のことで、顧客が何を求めているのかを知るということです。

ただ、実はこれが一番難しい。

顧客が自覚しているニーズであれば、お客様から「こういう商品はないのか？」という質問や問い合わせがくるものです。

しかし、ここで必要なのは「潜在的なニーズを探る事」にあります。

人間は習慣化された行動に対して、大きな疑問を抱きません。

例えば朝の新聞ですが、情報を取りたいと紙媒体で読まれる方がかつては大半でした。

しかしタブレット端末の普及により、紙で新聞を広げる姿は年々減って来たように思います。

そもそも「情報を取りたい」という需要を満たすのであれば新聞じゃなく、ネットニュースでも良いわけです。

ようは、こんな物あったら便利じゃん！！

というあって初めて自覚するようなニーズを掴む事が大切なわけです。

Point　：

顧客が求めている本当に必要な事はなんなのか。

顧客が自覚しているニーズは同業他社にも既に求めている。

③客の問題解決を提案すべし！

提案営業が出来る営業マンが売れる。

これは昔から言われている事ですが

これも新しい物が出たから「新商品を提案する」と、ただ提案すればいいという物でもありません。

顧客を把握し、今どのような課題を抱えているのか。

それに対して提案すれば「新しい物」でなくていいのです。

全ての顧客が最先端で生きているわけではない。

そして常に解決したい課題は抱えている。

という事を念頭に置き、問題解決に向けてどう動けるかを考えてあげると良きです。

Point　：

新しい物を提案するだけが提案営業じゃない。

時には既にあるものでも、顧客が求めている物を提案していきましょう。